تبلیغات
تارنمای شخصی امیرحسین احمدنیا - مطالب آموزش و فنون مذاکره موفق

بخش های سایت

-  
صفحه نخست وب سایت شخصی امیرحسین احمدنیا

مطالب خواندنی

آموزش مجری گری و فن بیان

مناسبت ها

نمونه متن مجری

احمدنیا

موضوعات

نویسندگان

  • تعداد پست ها: [cb:blog_category_post_count]

توصیه‌های مهم سخنوری و فن بیان از سرپرست تد “کریس اندرسون”

سخنرانی و ارائه‌ می‌تواند یک تجربه‌ی فوق‌العاده هیجان برانگیز باشد، زیرا شما قرار است مقابل تعداد زیادی از مردم صحبت کنید، مردمی که منتظر و علاقه‌مند به شنیدن بینش و نگرش منحصربه‌فرد شما هستند. اما ممکن است اتفاقی برعکس این رخ دهد و سخنرانی یک معضل بزرگ و عذاب‌آور در زندگی شما باشد، این اتفاق خواهد افتاد اگر نتوانید فن بیان خود را تقویت کرده و به فشارهای عصبی ناشی از قرار گرفتن جلوی مردم غلبه کنید.

اگر دچار مشکل دوم هستید، به نظر می‌رسد بهترین کسی که می‌تواند به شما کمک کند کریس اندرسون سرپرست تد باشد. او در تمامی سخنرانی‌های تد همراه سخنرانان بوده و می‌تواند بهترین توصیه‌ها را در این زمینه ارائه کند، علاوه بر این کریس اندرسون کتابی با عنوان “سخنرانی‌های تد: راهنمایی‌های رسمی تد برای فن بیان” دارد که در این مطلب تعدادی از توصیه‌ی مهم او که در کتاب مذکور آورده شده است را بیان می‌کنیم.

برای داشتن “فن بیان قوی” بسیار تمرین کنید

شاید این توصیه را کلیشه‌ای‌ترین موضوع در رابطه با فن بیان بدانید، اما اندرسون معتقد است مردم هنوز به اهمیت تمرین پی نبرده‌اند و متوجه نیستند تمرین تا چه اندازه می‌تواند روی عملکرد آن‌ها نقش مثبت داشته باشد. او می‌گوید: بسیاری از افراد تنها کاری که انجام می‌دهند تمرکز روی محتوای سخنرانی است، پس از این‌که فهمیدند چه چیزی را باید به مردم بگویند روی صحنه می‌روند و شروع به صحبت می‌کنند و همین موضوع باعث می‌شود که حتی نتوانند مفاهیمی که مدت زیادی در مورد آن فکر کرده‌اند را بیان کنند.


به هنگام سخنرانی این نکته‌ی مهم را به خاطر داشته باشید، شما می‌خواهید در مقابل مردمی صحبت کنید که “زمان” برای‌شان سرمایه‌ی بزرگی محسوب می‌شود، لذا طبیعی است که زمان زیادی را برای آماده شدن جهت سخنرانی صرف کنید.

 

تمرین قبل از رفتن به روی سن به سخنرانان کمک می‌کند تا ذهن خود را برنامه‌ریزی و منظم کرده و بتواند جلوی مخاطبان با طمانینه و آرامش صحبت کند.

یک داستان قوی برای ارائه‌ی خود آماده کنید

اندرسون معتقد است مهم‌ترین چیزی که به افزایش اعتماد به نفس سخنرانان کمک می‌کند داستان‌گویی است، ارائه‌ی داستان‌های واقعی در مورد موضوع می‌تواند به روند کاهش استرس در حین سخنرانی کمک بسیاری کند.

وی در کتاب خود به ارائه‌ی مونیکا لوینسکی اشاره می‌کند و معتقد است مهم‌ترین عامل موفقیت مونیکا در سخنرانی تدش ارائه‌ی یک داستان قوی بود. داستانی که باعث شد همه‌ی مخاطبانش با او احساس همدردی کنند و به حرف‌هایش باور داشته باشند.

اندرسون می‌گوید اگر شما داستان‌های فوق‌العاده و موضوع جذابی برای ارائه نداشته باشید، نمی‌توانید اعتماد به نفس خود را حفظ کنید و اگر یکی از شرکت‌کنندگان از شما سوالی بپرسد حتی اگر آن را بدانید هم استرس می‌گیرید و نمی‌توانید در ادامه با اعتماد به نفس کافی به صحبت‌های‌تان ادامه دهید.

اگر تحت فشار عصبی هستید، اعتراف کنید

بسیاری از سخنرانان فکر می‌کنند مردم به دنبال ضایع‌ کردن آن‎‌ها هستند و با این فکر به روی صحنه می‌روند. همین موضوع می‌تواند دلیل اضطراب آن‌ها باشد، اما اندرسون می‌گوید طی سال‌هایی که تد برگزار شده است اگر تنها به یک موضوع مهم پی برده باشم آن موضوع این بوده است که مردم برای موفقیت سخنران‌شان هر کاری انجام می‌دهند، آن‌ها دوست دارند ارائه‌ی سخنران‌شان بی‌نظیر باشد و از آن لذت ببرند.

بنابراین اگر احساس اضطراب داشتید این موضوع را جلوی صحنه با آن‌ها در میان بگذارید، خصوصا اگر بتواند کمی حس شوخ‌طبعی به آن اضافه کنید، صداقت شما مورد حمایت قرار خواهد گرفت. علاوه بر آن، این اعتراف به میزان زیادی از اضطراب شما خواهد کاست و انرژی مضاعفی برای ادامه ایجاد خواهد کرد.

مطمئن شوید که شرکت‌کنندگان می‌دانند شما در مورد چه چیزی صحبت می‌‌کنید

از نظر کریس اندرسون یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فن بیان فراموش کردن مخاطب است. شما به عنوان یک سخنران قبل از هر چیزی باید مطمئن شوید که شرکت‌کنندگان متوجه چیزهایی که می‌گویید هستند.

یک راهکار مهم‎ برای این مشکل وجود دارد؛ سخنران اغلب افرادی هستند که نسبت به یک موضوع اطلاعات بالایی دارند، لذا این افراد اغلب از اصطلاحات مختلف که مختص یک صنف خاص است استفاده می‌کنند. آن‌ها فکر می‌کنند این مفاهیم بسیار ساده هستند و همه باید آن‌ها را بدانند اما در اصل این‌گونه نیست!

راهکار اندرسون: قبل از این‌که در سن اصلی حضور پیدا کنید، یک گروه از مردم که هم‌سطح شرکت‌‎کنندگان اصلی هستند را پیدا کنید. برای این گروه از مردم سخنرانی کنید و از آن‌‎ها در مورد مشکلاتی که در حین ارائه داشتند سوال کنید، اگر مشکلاتی مطرح شد برای حل آن‌ها نهایت تلاش خود را انجام دهید.

چگونه جذاب صحبت کنیم و دیگران را مبهوت خود کنیم؟

برخی از افراد آن‌قدر جذاب صحبت می‌کنند که محال است از نشستن پای صحبت‌هایشان خسته شوید. احتمالا شما هم دل‌تان می‌خواهد بتوانید مثل این افراد، طوری صحبت کنید که دیگران شیفته‌ی صحبت‌ کردن‌تان شوند. حتما می‌پرسید چگونه جذاب صحبت کنیم تا شنونده متقاعد شود پای صحبت‌هایمان بنشیند. جالب است بدانید خیلی از افرادی که جذاب صحبت می‌کنند، بخش قابل توجهی از این جذابیت را مدیون صدایشان هستند. به عبارت دیگر، این افراد توانسته‌اند با آموزش دادن صدایشان، مخاطب‌ جذب کنند. هر کسی می‌تواند با رعایت نکات و انجام تمریناتی که در ادامه اشاره خواهیم کرد، صدایش را در مدتی نسبتا کوتاه، دلپذیرتر از آنچه که هست، تبدیل کند. پس با ما همراه باشید تا با عادات و تمرینات درست صحبت کردن بیشتر آشنا شوید.

تمرینات درست صحبت کردن:


۱. کمی تمرینات آوازی انجام بدهید

چگونه جذاب صحبت کنیم - تمرینات آوازی

برای اینکه صدای صحبت کردن‌تان در حالت طبیعی جذاب‌ به نظر برسد، کمی تمرینات آوازی انجام بدهید. مثلا می‌توانید مقابل آینه بایستید، دهان‌تان را شل کنید و تارهای صوتی‌تان را به حالت استراحت دربیاورید. برای اینکه تارهای صوتی‌تان استراحت کنند، می‌توانید یک خمیازه‌ی کشدار بکشید، فک‌تان را به چپ و راست تکان بدهید یا مثلا آهنگی را که بلد هستید، پیش خودتان زمزمه کنید. حتی می‌توانید ماهیچه‌های گلویتان را به آرامی با انگشتان‌تان ماساژ بدهید.

همچنین سعی کنید ظرفیت و حجم تنفسی‌تان را بالا ببرید. باید تمام هوایی را که به داخل ریه‌ها فرو می‌دهید، در هنگام بازدم، کاملا از ریه‌ها به بیرون بدهید. سپس یک نفس عمیق بکشید و قبل از بازدم، ۱۵ ثانیه نفس‌تان را نگه دارید. دیگر اینکه روی گام صدایتان کار کنید. برای تمرین، صدایی مثل صدای «اَ» را ابتدا با گام معمولی به شکل آواز بخوانید و به تدریج، گام صدایتان را پایین بیاورید. حتی توصیه می‌شود عبارات دارای تلفظ دشوار را با خودتان تکرار کنید. مثلا چند بار پشت سر هم بگویید: «چه ژست زشتی!»

۲. با صدای بلند تمرین کنید

چگونه جذاب صحبت کنیم - با صدای بلند خواندن

برای اینکه یاد بگیرید روی تلفظ، سرعت و بلندی صدایتان کنترل داشته باشید، می‌توانید با صدای بلند تمرین کنید. متنی از یک کتاب یا مجله را دست بگیرید و با صدای بلند بخوانید. حتی می‌توانید همین تمرین را با متن یک سخنرانی معروف نیز انجام بدهید. یادتان باشد در زمان تمرین، صاف بایستید، نفس عمیق بکشید و هنگام خواندن متن، دهان‌تان را کامل باز کنید. اگر احساس می‌کنید ایستادن مقابل آینه کمک‌تان می‌کند، حتما این کار را بکنید. این‌قدر تمرین کنید تا خودتان از صدایی که به گوش‌تان می‌رسد، احساس رضایت کنید. بعد از اینکه به صدایتان مسلط شدید، مهارت‌هایی را که یاد گرفته‌اید در مکالمات روزمره‌تان به کار ببندید.

۳. صدایتان را ضبط کنید

چگونه جذاب صحبت کنیم - ضبط کردن صدا

خیلی از افراد خوش‌شان نمی‌آید به صدای خودشان گوش کنند، اما توصیه می‌شود صدایتان را ضبط کنید و به صدای خودتان گوش بدهید. با این کار می‌توانید به اِشکالاتی که شاید در حالت عادی قابل تشخیص نباشند، پی ببرید. در این روش، تلفظ‌های ناصحیح، سرعت غیرطبیعی هنگام صحبت کردن و اِشکالات گام قابل تشخیص خواهند بود. اتفاقا این روزها که اغلب تلفن‌های همراه از قابلیت ضبط صدا برخوردار هستند، با زحمت کمتری می‌توانید به این تمرین بپردازید. حتی بد نیست حین تمرین از خودتان فیلم هم بگیرید تا بتوانید حالت بدن، تماس چشمی و حرکات لب‌هایتان را نیز زیر نظر بگیرید.

۴. از یک مربی صدا کمک بگیرید

چگونه جذاب صحبت کنیم ـ مربی صدا

اگر به طور جدی قصد دارید صدای صحبت کردن‌تان را تقویت کنید، شاید بهتر باشد به یک مربی صدا مراجعه کنید. مربی صدا می‌تواند اِشکالات صدایتان را تشخیص بدهد و کمک‌تان کند این اِشکالات را برطرف کنید. به ویژه اگر لهجه‌ی محلی یا خیلی محاوره‌ای دارید، مربی صدا کمک‌تان خواهد کرد بدون لهجه یا با لهجه‌ی کمتری صحبت کنید. صحبت کردن بدون لهجه کار آسانی نیست، به همین دلیل اگر لهجه دارید، توصیه می‌شود با یک مربی صدا تمرین کنید.

اما اگر احساس می‌کنید نیازی به تمرین با مربی صدا نیست، پس حداقل مقابل یکی از اعضای خانواده یا دوستان‌تان تمرین کنید. یادتان باشد باید مقابل کسی تمرین کنید که خودش از مهارت سخنوری برخوردار باشد و بتواند روان و فصیح صحبت کند. این قبیل افراد می‌توانند اِشکالات‌تان را هنگام صحبت کردن تشخیص بدهند و در جهت رفع اِشکالات، راهنمایی‌تان کنند. وقتی مقابل دیگران تمرین کنید، حتی اعتمادبه‌نفس‌تان نیز افزایش پیدا خواهد کرد.

۵. هنگام صحبت کردن لبخند بزنید

چگونه جذاب صحبت کنیم ـ لبخند زدن

اگر منعطف، دوستانه و دلگرم‌کننده صحبت کنید، مخاطب‌تان نسبت به خودتان و محتوای صحبت‌تان قضاوت خوشایندتری خواهد داشت. این در حالی است که اگر خشونت‌آمیز، نیش‌دار و کسل‌کننده صحبت کنید، روی مخاطب‌تان تأثیر منفی خواهید گذاشت. برای اینکه لحن صحبت کردن‌تان دوستانه‌تر و گرم به نظر برسد، هنگام صحبت کردن لبخند بزنید. البته لبخند زدن هنگام صحبت کردن همیشه ممکن نیست. مثلا وقتی درباره‌ی یک موضوع جدی صحبت می‌کنید، جالب نیست لبخند بزنید. اما اگر امکانش بود، همین که فقط اندکی گوشه‌های دهان‌تان به سمت بالا تغییر وضعیت بدهند، کافی است تا صدایتان حتی از پشت تلفن دلنشین‌تر به نظر برسد. مطمئن باشید اگر صدایتان را به اندکی احساسات آغشته کنید، تأثیرگذارتر خواهید بود. اما یادتان باشد پوزخند نزنید.


باید ها و نبایدهای فنون مذاکره

توانایی مذاکره امری کلیدی در زندگی هر فرد محسوب می‌شود. ما برای شغل، حقوق، ارتقای شغلی و حتی هنگام خرید و فروش با دیگران مذاکره می‌کنیم. اگر شما در کارهایی مثل مشاوره‌ی املاک یا مبادله‌ی خودرو فعال باشید، باید فنون مذاکره را هر لحظه به کار ببندید.

این مقاله بر اساس مشاهدات و تحقیقات آدام گرنت (نویسنده و استاد دانشگاه پنسیلوانیا) و همکارش آدام گالینسکی (روانشناس اجتماعی و استاد دانشگاه نورث‌وسترن) نگاشته شده، که در آن به ۶ روش از فنون مذاکره اشاره شده است؛ با استفاده از این فنون می‌توانید دستاورد و خروجی بهتری از یک مذاکره داشته باشید.


۱. اطلاعات را با یکدیگر به اشتراک بگذارید

فنون مذاکره - به اشتراک گذاشتن اطلاعات روشی مفید

ما معمولا در مذاکرات موضعی محتاطانه نشان ‌می‌دهیم و خواسته‌های خود را چندان بیان نمی‌کنیم. در حالی که گمان می‌کنیم روشی هوشمندانه برای مذاکره را انتخاب کرده‌ایم، ولی این امر می‌تواند بر روی دستاورد ما و ایجاد اعتماد دوطرفه تأثیری منفی داشته باشد. بر اساس گفته‌ی گرنت مردم نسبت به افرادی که با آنها تطابق دارند، گرایش بیشتری دارند و عمل متقابل ما، بر روی رفتارشان تأثیرگذار است. اگر می‌خواهیم دیگران به ما اعتماد کنند، خودمان باید گام‌های اول را در این مسیر برداریم.

مطالعات نشان داده‌اند به اشتراک گذاشتن برخی اطلاعات در حین مذاکره (حتی اگر ربطی هم به آن موضوع نداشته باشد) باعث افزایش دستاورد ما خواهد شد. نیازی نیست تمام امیال خود را از همان ابتدا بیان کنید. ولی صحبت راجع به برخی از عادات، دغدغه‌های شخصی و آرزوها می‌تواند تأثیر مثبتی در به دست آوردن توافق داشته باشد.



۲. اولویت‌ها را مشخص کنید

فنون مذاکره - رتبه بندی اولویت‌ها

یکی از فنون مذاکره این است که اولویت‌ها را مشخص کنید. معمولا در هنگام مذاکره، ما اهداف اساسی خود را می‌شناسیم و آنها را دنبال می‌کنیم. به عنوان مثال اگر بخواهیم کالا یا خدماتی را به مشتری ارائه کنیم، احتمالا قیمت مهم‌ترین اولویت ماست. اگر نتوانیم بر سر قیمت توافق کنیم، دیگر مذاکره را ادامه نخواهیم داد.

گرنت روشی به نام رتبه‌بندی اولویت‌ها را پیشنهاد می‌کند. در این روش دو طرف تمام اولویت‌ها را به ترتیب اهمیت روی میز می‌گذارند و با سبک سنگین کردن آنها به دنبال راهی برای ایجاد توافق نهایی می‌گردند. با این روش اگر مشتری شما نتوانست قیمت را بپردازد، شاید بتوانید از طریق معاوضه یا مطرح کردن شرایطی دیگر به توافق نهایی برسید.


۳. نسبت به قیمت هدف، بهترین و بدترین قیمت آگاه باشید

گالینسکی معتقد است بهترین و بدترین قیمت‌ها را به عنوان قیمت ذخیره‌ی خود در نظر داشته باشید. قیمت هدف، قیمت ایده‌آل شماست و بهترین و بدترین قیمت‌ها آنهایی هستند که در نهایت راضی به قبول کردن آنها می‌شوید. قبل از اقدام برای فروش چیزی، حتما در مورد آن اطلاعات کامل داشته باشید. دامنه‌ی محدودیت‌های خود را به طور دقیق بدانید تا بتوانید در موردشان اظهارنظر کنید و در لحظه بهترین تصمیم را بگیرید. این کار علاوه بر افزایش اعتماد‌به‌نفس و قدرت، باعث می‌شود هنگام مذاکره پیشنهادی غیرمنطقی بیان نکنید. اگر در هنگام مذاکره طرف مقابل کار را شروع کند، این باعث قرار گرفتن شما در موضع ضعف خواهد شد.


۴. اولین پیشنهاد را شما بدهید

این توصیه، عقل سلیم را به چالش می‌کشد. معمولا در مذاکرات «اطلاعات» به اندازه‌‌ی قدرت باارزش است. ما گمان می‌کنیم قبل از این‌که دست خود را رو کنیم، بهتر است از طرف مقابل اطلاعات به دست آوریم.

گرنت و گالینسکی در تحقیقات خود به این نتیجه رسیده‌اند شرایط نهایی معمولا به شرایط کسی که اولین پیشنهاد را داده، نزدیک‌تر است. ریشه‌ی آن در روانشناسی و اثری به نام «اثر لنگر انداختن» نهفته است. بر این اساس وقتی اولین پیشنهاد ارائه شد، دو طرف مذاکره‌ی خود را بر مبنای آن پیش می‌برند. در واقع پیشنهاد اول است که مراحل بعدی مذاکره را مشخص می‌کند.

فنون مذاکره - اثر لنگر انداختن: معمولا توافق نهایی به پیشنهاد اول نزدیک‌تر است

معمولا در مذاکرات ما تمایلی به ارائه‌ پیشنهاد اول نداریم. زیرا گمان می‌کنیم قیمت ما خیلی بی‌ربط است. در نتیجه دست طرف مقابل را برای قیمت باز می‌گذاریم. البته گالینسکی می‌گوید همیشه کسی که اولین پیشنهاد را می‌دهد، موفق نیست. دلیلش آن است که بیشتر اوقات فردی که اولین پیشنهاد را می‌دهد برای به کرسی نشاندن پیشنهادش پافشاری کافی را ندارد.

هنگام خرید وقتی قیمت بالاتری پیشنهاد شود، ذهن خریدار ناخودآگاه به سمت جنبه‌های مثبت آن کالا می‌رود و بر عکس. در این زمینه اطلاعات محکمی وجود دارد که اثباتی بر اثر لنگر انداختن است. مثلا هنگام خرید خانه وقتی مشاور املاک قیمت بالایی را عنوان می‌کند، شما به آن دسته از ویژگی‌های مثبت خانه توجه می‌کنید که مدنظرتان بود. اگر هم قیمت پایین‌تر بود، نکات منفی مانند مکان نامناسب خانه یا هزینه‌ی تعمیرات نظرتان را جلب خواهد کرد.

گالینسکی معتقد است بهترین پیشنهاد برای قیمت اول باید کمی بیشتر از قیمت ذخیره‌ی طرف مقابل باشد. البته نه آن‌قدر بیشتر که باعث شوکه شدن خریدار شود.


۵. در برابر پیشنهاد طرف مقابل، از پیشنهاد قبلی خود خیلی عقب‌نشینی نکنید

یکی از فنون مذاکره این است که خیلی کوتاه نیایید. اگر شما نمی‌توانید اولین پیشنهاد را بدهید، پس باید از خودتان در برابر اثر لنگر انداختن محافظت کنید. اشتباه بیشتر افراد این است که به سرعت از پیشنهادشان عقب‌نشینی می‌کنند. اگر شما پیشنهاد اول را داده‌اید، پیشنهادات بعدی‌تان نیز باید بر اساس همان پیشنهادی باشد که دفعه‌ی اول مطرح کرده‌اید.

اگر شما فردی هستید که می‌خواهید از اثر لنگر انداختن فرار کنید، طرف مقابل را متوجه کنید که پیشنهادش پرت است. تلاش کنید تا نظر خودتان را به کرسی بنشانید. می‌توانید کاری کنید توجه طرف به دیدگاه شما جلب شود تا جهت تازه‌ای به مکالمه بدهید. مثلا بگویید: حتما با این پیشنهاد می‌خواستید من را امتحان کنید. من به این پیشنهاد فکر هم نمی‌کردم.


۶. پیشنهادات متقابل باید هر دو طرف را راضی نگه دارد

فنون مذاکره - تعهد به نتیجه‌ی مذاکره، دستاورد عالی آن است

هر خریداری می‌خواهد احساس کند که معامله‌ی منصفانه‌ای انجام داده و فروشنده نیز می‌خواهد احساس کند که معامله را به خوبی هدایت کرده است. اگر در مذاکره گاهی عقب‌نشینی کنید و گاهی پیش بروید، دو طرف راضی‌تر خواهند بود.

گالینسکی توصیه می‌کند حتی اگر اولین پیشنهاد طرف مقابل نیازهای شما را تأمین می‌کند، باز هم آن را نپذیرید. از طرف مقابل درخواست مطالبات بیشتری کنید تا مطمئن شوید معامله‌ی خوبی انجام داده‌اید. در این صورت علاوه بر افزایش رضایت خود، رضایت طرف مقابل را نیز افزایش می‌دهید. با افزایش رضایت متقابل، دو طرف بیشتر برای توافق تلاش می‌کنند و به نتیجه‌ی نهایی متعهدتر خواهند بود؛ یعنی همان دستاوردی که از اول هم هدف ایده‌آل مذاکره محسوب می‌شد.

مذاکره چیست؛ مراحل انجام یک مذاکره موفق را بشناسید

معمولا وقتی افراد دچار اختلاف می‌شوند برای حل‌وفصل مشکلات‌شان مذاکره می‌کنند. این بهترین روش برای مصالحه و رسیدن به توافق با فرد مقابل است. با مذاکره می‌توانید بدون درگیری، اختلاف و مشاجره به اهداف‌تان در ارتباط با دیگران برسید.

هنگام بروز اختلافات، بین دو فرد یا دو سازمان، مذاکره تنها راه رسیدن به هدف و پایان درگیری‌ است. در این شرایط رعایت اصول بی‌طرفی، رمز موفقیت مذاکره به حساب می‌آید. زمانی‌ که منافع هر دو طرف مذاکره تأمین شود و طرفین در حین گفتگو به درخواست‌های طرف مقابل توجه کنند، در آن صورت مذاکره به نتیجه مطلوب خواهد رسید.

بروز کشمکش و تعارض بین افراد مختلف اجتناب‌ناپذیر است، اختلافات معمولا نتیجه‌ی جمع شدن خواسته‌ها، اهداف و باور‌های مختلف افراد است که هر از گاهی به خاطر تفاوت در نیاز‌ها به وجود می‌آید. بدون مذاکره ممکن است هر کشمکشی به بحث‌، خشم و ناراحتی تبدیل شود که در نتیجه‌ی‌ آن یک فرد یا همه‌ی افراد حاضر در گفتگو احساس نارضایتی خواهند کرد. نکته‌ی مهم درباره‌ مذاکره این است که به وسیله‌ی آن افراد می‌توانند بدون ایجاد مانع در ارتباطات آینده، با هم به توافق برسند. در این نوشته خواهیم خواند که دقیقا مذاکره چیست.



مراحل مذاکره :

برای دستیابی به نتیجه‌ مطلوب در مذاکره، قطعا پیروی از یک ساختار هدفمند مفید خواهد بود. به عنوان مثال، در یک جلسه‌ی کاری ممکن است نیاز باشد از تمام مراحل برای درگیر کردن افراد در مذاکره استفاده کنید و در مذاکره دیگری بعضی از مراحل‌ به کارتان بیاید. ما به طور کلی تمام مراحل یک مذاکره اصولی را به شما خواهیم گفت.


۱. آماده‌سازی
پیش از هر مذاکره‌ای باید تصمیم درستی برای زمان و مکان جلسه گرفته شود، این انتخاب می‌بایست بر اساس مشکل مورد بحث و سطح افراد شرکت‌کننده باشد. محدوده‌ی زمانیِ مشخصی را برای جلسه‌ مذاکره تعیین کنید. این امر کمک می‌کند تا با طولانی نشدن صحبت‌ها، کار به بحث‌وجدل و بروز ناراحتی نکشد. در این مرحله باید درباره‌ی تمام حقایق مربوط به مسأله‌ی مورد مذاکره مطمئن شوید، از طرفی باید درباره‌ی موقعیت خود در مذاکره شناخت کافی به دست‌ آورید. مثلا اگر مذاکره کاری است باید روی تمام قواعد سازمانی مربوط، تسلط کافی داشته باشید. باید بدانید مذاکره بیشتر به نفع چه‌ کسی است، تا وقتی احساس کردید مذاکره در مسیر اشتباهی قرار دارد، بتوانید زمینه‌چینی ‌کرده و در جریان جلسه‌ی گفتگو برای تغییر جهت مسأله تلاش کنید. حواس‌تان باشد روی سیاست‌های سازمان‌تان کاملا مسلط باشید، این امر کمک می‌کند تا بتوانید یک جلسه‌ی مذاکره‌ی مفید را آماده‌سازی کنید. به خاطر داشته باشید آماده‌کردن مقدمات مذاکره قبل از جلسه، از بروز درگیری و بحث‌های بیهوده و همین‌طور هدر رفتن زمان جلوگیری می‌کند. باید درباره‌ی مکان مذاکره هم دقت کافی انجام شود. مکانی مهیا کنید که هر دو طرف مذاکره در آن احساس راحتی و امنیت داشته باشند. بهتر است در مورد مذاکرات سازمانی، مکان مذاکره جایی باشد که نمایندگان دو سازمان آن را به عنوان مکان بی‌طرف بپذیرند و یا مشکلی با انتخاب مکان مورد نظر نداشته باشند.


۲. گفتگو
در طی این مرحله، افراد یا اعضای هر دو طرف مذاکره موارد مورد نظرشان را مطرح می‌کنند. این گفتگوها درک هر کدام از طرفین را درباره‌ی موضوع مورد مذاکره و وضعیت موجود نشان می‌دهد. مهارت‌های کلیدی در این مرحله، طرح سؤال، گوش‌ دادن مؤثر و همین‌طور شفاف‌سازی است. گاهی اوقات بهتر است در حین مذاکره برای ثبت تمام نکات مربوط به مباحث مهم، یادداشت‌ بردارید، زیرا ممکن است در آینده برای روشن شدن خیلی از مسائل، نیاز باشد صحبت‌های طرف‌های مقابل را بررسی یا به او یادآوری کنید. از طرف دیگر در این مرحله گوش دادن اهمیت زیادی دارد، در شروع گفتگو، دو طرف وضعیت برابر دارند اما وقتی در جریان مذاکره بحث بالا می‌گیرد اگر از مهارت گوش دادن استفاده نشود و هر دو طرف بخواهند مدام حرف‌ خودشان را بزنند و کمتر به صحبت‌های طرف مقابل توجه ‌کنند، اوضاع بحرانی می‌شود و ممکن است مذاکره به جاهای خوبی ختم نشود. این شرایط همیشه وضعیت یکی از طرفین مذاکره را دچار مخاطره می‌کند.


۳. بیان اهداف
در گفتگو باید اهداف، دیدگاه‌ها و منافع هر دو طرف درگیر مذاکره روشن شود. بنابراین بهتر است لیستی از موارد مختلف به ترتیب اولویت تهیه کنید. این شفاف‌سازی، شناساییِ منافع مشترک هر دو طرف را ممکن می‌کند و زمینه‌ساز حفظ این منافع برای هر دو طرف می‌شود. شفاف‌سازی و بیان اهداف، بخش اساسی روند مذاکره‌ی درست است و بدون آن احتمالا در جریان مذاکره برای هر دو طرف سوء تفاهم‌هایی رخ خواهد داد. بروز سوء تفاهم یکی از موانع جدی برای رسیدن به نتایج مطلوب در مذاکره است.


۴. نتیجه برد-برد
این مرحله روی چیزی متمرکز است که ما به آن نتیجه‌ی برد-برد می‌گوییم. این بهترین حالت برای یک مذاکره‌ی نتیجه‌بخش است. در این وضعیت هر دو طرف مذاکره حس می‌کنند نتیجه‌ی خوبی گرفته‌اند. در واقع حالت برد-‌برد زمانی اتفاق می‌افتد که هر دو طرف در پایان، بحث را یک گفتگوی مثبت بدانند، حس کنند که نقطه نظرات‌شان در نظر گرفته‌شده و حقی از کسی ضایع نشده است. نتیجه‌ای که در آن هر دو طرف برنده باشند بهترین پایان برای یک گفتگوی دوطرفه خواهد بود. اگرچه رسیدن به این حالت همیشه امکان‌پذیر نیست اما یادتان باشد در مذاکرات‌تان برنده شدن هر دو طرف باید هدف نهایی مذاکره باشد. نکته‌ی مهم دیگر این است که همیشه از قبل پیشنهاداتی هوشمندانه به عنوان استراتژی جایگزین درباره‌ی موضوع آماده کنید، چون در جریان مذاکره ممکن است طرف مقابل موضوعاتی را مطرح کند که شما توسط این پیشنهادات جایگزین بتوانید هم او را قانع کنید و به نیازهایش پاسخ دهید و هم از اهداف خود فاصله نگیرید. در این حالت یک وضعیت سازگاریِ نسبی وجود خواهد داشت و مذاکره به اختلاف کشیده نمی‌شود. معمولا چون ارائه‌ی پیشنهادات جایگزین حرکت مثبتی است و نشان از حُسن نیت طرف مقابل دارد می‌تواند سودمند باشد.


۵. توافق
توافق، نتیجه‌ی درک متقابل دو طرف مذاکره است و باعث حفظ منافع هر کدام از طرفین می‌شود. برای رسیدن به توافق همه باید با ذهن باز در مذاکره شرکت کنند. این مسأله برای دستیابی به یک راه‌حل قابل قبول ضروری به نظر می‌رسد. بنابراین دو طرف مذاکره باید از افراد دارای شخصیت انعطاف‌پذیر انتخاب شوند. اگر برای شرکت در یک مذاکره آماده می‌شوید به این نکته توجه کنید که برای رسیدن به توافق باید برای پذیرش هر چیزی، قدرت درک‌تان را بالا ببرید. از طرفی باید همه چیز را روشن بیان کنید تا طرف مقابل هم به درک درستی برسد. اگر بتوانید به لحاظ ذهنی در مقابل طرف مذاکره موضع‌گیری نکنید و به راحتی درباره مسائل صحبت کنید، هم شما و هم طرف مقابل بر اساس واقعیت و درک آن می‌توانید بهتر تصمیم بگیرید. این راهکار برای مذاکرات خانوادگی یا روابط فردی اصل مهمی است.


۶. اجرایی کردن
در این مرحله لازم است دو طرف به توافقات بدست‌ آمده و تصمیمات گرفته شده در مذاکرات عمل کنند. در این حالت است که مذاکره واقعا نتیجه کاملی داشته است.
در صورت عدم رسیدن به توافق چه باید کرد

اگر مذاکره شکست بخورد یا به موفقیت کامل نرسد بهترین اقدام، موکول کردن ادامه‌ی مذاکره به زمان دیگر است. این کار از بروز درگیری، بحث‌های داغ و مشاجرات لفظی جلوگیری می‌کند. بالا گرفتن اختلافات یا کشمکش‌ها فقط زمان مذاکره را هدر می‌دهد و آینده‌ی روابط دو طرف را دچار آسیب می‌کند. یادتان باشد در نشست بعدی باید تمام مراحل مذاکره دوباره تکرار شود. در نشست دوم باید تمام ایده‌ها یا اهداف جدید کاملا مد نظر قرار گیرد و مذاکره روندی را طی‌ کند که انگار جلسه‌ی اول مذاکره است (بدون پیش زمینه‌ی ذهنی از جلسه قبل). تمام شرایط باید دوباره و از نو در نظر گرفته شده و بررسی شود. در این مرحله هم، فکر کردن به راه‌حل‌های جایگزین کمک‌کننده است. از طرف دیگر یکی از راه‌حل‌های مفید برای به نتیجه رسیدن مذاکره‌ی مجدد، درخواست وساطت از فرد یا افرادی است که مورد اعتماد دو طرف هستند.
مقاله مرتبط: باید ها و نبایدهای فنون مذاکره
مذاکرات غیررسمی چه کاربردی دارد


بعضی مواقع شرایط به گونه‌ای پیش می‌رود که لازم است شما مذاکره‌ای غیررسمی داشته باشید. درست است که در مذاکره رسمی زمانی‌ که اختلاف نظر وجود دارد انجام مراحل مربوط به مذاکره‌ی رسمی یا امکان‌پذیر نیست یا ممکن است باعث شود که مذاکره به نتیجه نرسد. با وجود این باز هم به خاطر سپردن مراحل کلیدی مذاکره رسمی می‌تواند تا حدودی راه‌گشا باشد.

به یاد داشته باشید در هر نوع مذاکره پیروی از سه عنصر مهمی که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد می‌تواند تأثیر مطلوبی بر نتیجه‌ی مذاکره داشته باشد.


ا
همیت طرز برخورد و نگرش در مذاکره
طرز برخورد و نگرش طرفین درباره‌ی موضوع گفتگو می‌تواند مذاکره را تحت تأثیر قرار دهد. باید این موضوع را در نظر بگیریم از آن جا که نگرش افراد مختلف درباره‌ی یک موضوع متفاوت است، طرز برخورد افراد با مسأله مورد نظر هم تحت شعاع همین نوع نگرش قرار خواهد گرفت. توجه کردن به نیازهای طرف مقابل و نیازهای خودتان در جریان مذاکره اهمیت زیادی دارد. درجه‌ی اهمیت موضوع مورد بحث هم می‌تواند در کیفیت مذاکره و همین‌طور نتیجه‌ی آن مؤثر باشد.

همیشه آماده باشید و بدانید:
    مذاکره جایی برای رسیدن به دستاوردهای فردی نیست.
    ممکن است در جریان آن برای هر کدام از طرفین دلخوری به وجود بیاید اما مهم این است که روند مذاکره از اقتدار لازم برخوردار باشد تا به نتیجه برسد.
    مذاکره ممکن است رفتار بعضی از افراد را تحت تأثیر قرار دهد و حالت تدافعی بگیرند.


جایگاه دانش در مذاکره

اینکه شما در مذاکره تسلط کافی داشته باشید مستلزم دانش کافی درباره‌ی موضوع مذاکره است. دانش کافی به شما کمک می‌کند تا در حین بحث در برابر سؤالات گوناگونی که از سوی طرف مقابل مطرح می‌شود دچار مشکل نشوید، حالا چه این سؤالات مربوط به مبحث مطرح شده باشد چه جنبه‌ی حاشیه‌ای داشته باشد، اینکه در جریان مذاکره دست‌‌وپای خود را گم نکنید و در موضع ضعف قرار نگیرید بخش مهمی از آن مربوط به همین دانش کافی شما می‌شود، به این ترتیب اعتماد به نفس لازم را خواهید داشت و در هنگام گفتگو بسیار آماده در برابر طرف مقابل ظاهر می‌شوید، در این‌ صورت شما نیمی از راه موفقیت در مذاکره را پیموده‌اید. همیشه قبل از مذاکره درباره‌ی موضوع آن، (مربوط به هر نوع مذاکره‌ای که می‌خواهد باشد) و درباره‌ی طرف‌های مقابل مذاکره به اندازه کافی اطلاعات مفید به دست ‌بیاورید. یک اشاره‌ی کوچک شما در جریان مذاکره حتی اگر مربوط به یکی از علایق شخصی طرف گفتگو باشد می‌تواند مذاکره را به سمت آرامش و رسیدن به توافق مطلوب هدایت کند. این نکته را در نظر داشته باشید که دانش، مربوط به راه‌حل‌های رسیدن به توافق در مذاکره هم می‌شود. درباره‌ی راه‌حل‌های مختلف مطالعه کنید. برای هر مذاکره‌ای با شرایط متفاوت راه‌حل‌های به درد بخور گاهی مشترک هستند.


اهمیت مهارت‌های فردی در مذاکره
مهارت‌های فردی خوب برای مذاکرات مهم ضروری هستند، چه مذاکرات رسمی و چه غیر رسمی. مهارت‌های فردی باعث می‌شود شما بتوانید روی فرد مقابل‌تان تأثیر مثبت داشته باشید و مذاکره روند مناسبی را طی کند.

    ارتباط کلامی مؤثر: یکی از مهارت‌های فردی خوب که برای یک مذاکره‌ی نتیجه‌بخش لازم است، مهارت ارتباط کلامی‌ مؤثر است. ارتباط کلامی مؤثر از دو بخش ارتباط کلامی و صحبت تأثیرگذار تشکیل می‌شود، برآیند این دو بخش یک ارتباط کلامی مؤثر را ایجاد می‌کند. باید هم بتوانید با طرف مقابل وارد ارتباط کلامی شوید هم طوری صحبت کنید که روی فرد مقابل به اندازه‌ی کافی تأثیر مثبت بگذارید.
    گوش دادن: برای رسیدن به مهارت فردی خوب باید یاد بگیرید همان‌طور که خوب حرف می‌زنید همان‌قدر هم بتوانید شنونده‌ی خوبی باشید. گوش دادن باعث‌ می‌شود، شما کم‌تر اشتباه کنید و صحبت‌های‌تان کمتر ایجاد سوء تفاهم کند. از طرفی فرد مقابل حس می‌کند اهمیت بیشتری برای صحبت‌هایش قائل هستید و مذاکره سمت‌وسوی مناسب‌تری پیدا می‌کند.
    کاهش سوء تفاهم: یکی دیگر از مهارت‌های فردی که اتفاقا مرتبط با هر دو مورد ارتباط کلامی مؤثر و گوش دادن هم هست، مهارت فردی توانایی کاهش سؤ تفاهم نامیده می‌شود. این مهارت یکی از بخش‌های کلیدی مذاکره‌ی خوب به حساب می‌آید.
    رابطه: شما با برقراری رابطه‌ی قوی با افراد، خیلی سریع‌تر و راحت‌تر به نتیجه مطلوب می‌رسید چون هر دو طرف تا حدی از هم شناخت دارند که می‌توانند از بسیاری سوء تفاهم‌ها و اختلافات معمول در یک مذاکره فاصله بگیرند.
    توانایی حل مسأله: با داشتن این مهارت فردی در جریان مذاکره کمتر دچار سردرگمی می‌شوید.
    مهارت تصمیم‌گیری: درباره‌ی تصمیم‌گیری تکنیک‌های ساده‌ای وجود دارد که می‌تواند به شما در گرفتن تصمیم مناسب کمک کند.
    جسارت: جسارت به عنوان یک ویژگی فردی برای داشتن یک مذاکره‌ی موفق ضروری است و باعث می‌شود شما با اعتماد به نفس کافی در جلسه‌ی گفتگو حاضر شوید.
    مقابله با شرایط دشوار: کسب این مهارت به عنوان یک مهارت فردی خوب زمانی‌ که در روند مذاکره با بحث‌های شدید یا گفتگو‌های تند و کشمکش مواجه می‌شوید می‌تواند خیلی مؤثر باشد. در این مواقع با داشتن این مهارت طوری رفتار خواهید کرد که مسیر مذاکره به سمت درگیری نرود و در نهایت مذاکره بی‌نتیجه نماند.

معمولا در کسب‌و‌کارهای بین‌المللی، سیستم قانونی و حکومتی و همین‌طور در اختلاف‌نظرهای خانوادگی یا سازمانی، از انواع مختلف مذاکره استفاده می‌شود. هر کسی در هر سطحی قادر است مهارت مذاکره را کسب کند و در طیف گسترده‌ای از فعالیت‌ها از آن بهره ببرد. در نهایت باید بدانید؛ مذاکره مهارت ویژه‌ای است و مزایای زیادی برای حل‌وفصل هرگونه اختلاف در اختیار شما قرار می‌دهد.

نظرسنجی

» بازدید کننده محترم گروه سنی شما کدام است؟

درباره وب سایت

    بسم الله الرحمن الرحیم

    آدرس های اتصال:
    www.Ahmadnia.org
    www.irmojri.ir

    سامانه پیام کوتاه اختصاصی سایت:
    611 60 20 5000

    شماره تماس :
    09157065630

    شماره نمابر:
    02189775630

آخرین عناوین